Плохие новости

Стимулы вводятся с какой-то целью, и поскольку эта цель часто очевидна тем, для кого вводятся стимулы, из этой цели можно сделать выводы о том, кто вводит стимулы, о его представлениях о тех, на кого стимулы нацелены, и о природе задач, которые нужно выполнить. Как отметили Марк Леппер и соавторы, стимулы могут повлиять на предпочтения по причинам, которые знакомы экономистам: потому что они свидетельствуют «о предполагаемых мотивах того, кто назначает награду».

Эта информация может повлиять на желание тех, на кого нацелены стимулы, выполнять задание.

Угроза главы пожарного управления урезать зарплату подчиненным, отсутствовавшим на работе по болезни более пятнадцати дней, сообщает информацию о том, что он не верит, что пожарные делают все возможное для того, чтобы приходить на работу, особенно в понедельник и пятницу.

Конечно, мы не можем знать наверняка, что повлияло на рост числа больничных. Может быть, мы столкнулись с внезапной эпидемией гриппа. Именно поэтому мы используем экспериментальные данные в дополнение к наблюдению в естественной среде, чтобы понять, почему возникает вытеснение.

Чтобы добиться своей цели, принципал должен узнать (или угадать), как агент отреагирует на каждый из возможных предложенных ему стимулов. Агент, конечно, знает это, и поэтому легко мо­жет догадаться, о чем думал принципал, когда вы­ брал какой-то конкретный стимул из доступных ему способов повлиять на поведение агента.

Но в этой версии игры «Доверие» был нюанс. Когда инвестор переводил деньги получателю, он мог передать получателю сообщение с желаемым уровнем обратного перевода. Кроме того, экспериментатор ввел возможность стимулирования: в некоторых из экспериментов инвестор мог ввести штраф в случае, если обратный перевод получателя оказывался меньше желаемого инвестором уровня.

В условиях доверия (черные столбцы, без штрафов) получатели отвечают на более щедрые переводы от инвесторов более щедрыми обратными переводами. Но заявленное желание оштрафовать получателя (серые столбцы) в эксперименте снижает обратные переводы при данном уровне начального перевода инвестора. По-видимому, использование штрафа понизило у получателя чувство реципрокности по отношению к инвестору. Еще интереснее, что отказ от использования штрафа в ситуации, когда им можно было воспользоваться (белые столбцы), увеличивал обратные переводы (опять же, при данном уровне начального перевода инвестора).

Лишь одна треть инвесторов отказалась ввести штраф, когда у них была такая возможность; их выигрыш оказался на 50% выше, чем у тех инвесторов, которые использовали штраф. Интерпретация результатов Фера и Рокенбаха в духе «плохих новостей» могла бы состоять в том, что и в условиях доверия, и при отказе инвестора от штрафа больший начальный перевод сигнализировал о том, что инвестор доверяет получателю. Использование штрафа передавало другое сообщение и снижало реципрокность получателя. Возможность штрафа и возможность публично отказаться от использования штрафа позволяла инвестору отправить сообщение о доверии для получателя.

Из этих экспериментов можно извлечь уроки для дизайна институтов и организаций. Вытесне­ние, вызванное механизмом плохих новостей, может быть распространено в отношениях принципала-агента, но его можно избежать, если у принципала имеются средства, позволяющие сигнализировать о своем доверии или о справедливом отношении к агенту.

Нам с Поланья-Рейес хотелось узнать, кто именно из испытуемых отрицательно отреагировал на угрозу штрафа. Наш обзор экспериментов показывает, что это были те индивиды, у которых сильнее внутренняя мотивация и стремление к справедливости. У тех же, кто стремится к максимизации своего выигрыша, по-видимому, просто нечего вытеснять. Этот факт не удивляет и, как и положительный эффект от отказа инвестора использовать штрафы, служит уроком для аристотелевского Законодателя.